?!DOCTYPE html PUBLIC "-//W3C//DTD XHTML 1.0 Transitional//EN" "//www.w3.org/TR/xhtml1/DTD/xhtml1-transitional.dtd"> 中乙积分榜最新排名:2018国家基药目录新增67个中成药5类竞争会越来越激?药品资讯,快易捷药品交易网 - 中超免费直播视频
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  • 中乙积分榜最新排名:2018国家基药目录新增67个中成药5类竞争会越来越激?/h1>

    中超免费直播视频 www.plpq.net 2018-11-15 14:29:54 来源?/span>医药?/span>

    在新增补?7个中成药中,?大类数量最多(心脑血管类、清热解毒类、胃肠消化类、肿瘤抗癌类、儿童用药类),可以说在未来?019-2020年市场竞争中,上述这5类中成药的竞争会越来越激烈?
    11?日,国家卫健委公布了2018版《国家基本药物目录》。新版基药目录数量也由原来的520种增加到685种,目录中有西药417种(占比60%)、中成药(含民族药)268种(占比40%)?br />  
    据统计:在此?018版国家基药目录中,新增补?7个中成药品种,其中有51个是处方药?6个是OTC药。在这些新增补的67个中成药中既有知名大厂家的独家品种(例如天士力的芪参益气滴丸、以岭药业的芪苈强心胶囊、白云山的活心丸、太极集团的通天口服液等),也有一些历史悠久疗效显著的非独家品种(例如金芪降糖?胶囊/颗粒、六神丸/胶囊/凝胶、西黄丸/胶囊)?br />  
    在新增补?7个中成药中,?大类数量最多(心脑血管类、清热解毒类、胃肠消化类、肿瘤抗癌类、儿童用药类),可以说在未来?019-2020年市场竞争中,上述这5类中成药的竞争会越来越激烈。而另据统计,有一些独家中药品种即使进了国家目录,也没有实现“销量的飞跃”(例如某独家中成药品种进了2009年国家医保目录,至今该产品年销售额还≤1亿元/年),“拿了一手好牌却打个稀烂”令人扼腕叹息?br />  
    有一首军旅歌曲唱道:“军号已吹响,钢枪已擦亮,行装已备好,部队要出发。”对这些新增补品种来说,该如何利用进入国家基药目录的“一手好牌”进行推广,让产品销量实现飞速提高呢?笔者根据自己在中药企业打工10年的积累和在北京盛世康来中药营销策划公司9年来服务300多家中药企业的经验来看,要想让这些新增补的品种实现“销量的飞跃”,需要把握住以下三点?br />  
    一、对基药目录中同类竞品进行比较,梳理出优势劣?br />  
    新版基药目录中,中成药数量由过去?01个增加到267个。实话实说,这新增加?7个“孩子”要从过去的201个“孩子”的锅里抢饭吃,面对医院市场“降低药占比、医保病种付费、控制中成药在医院用量”等不利因素,新增的这些品种在销售推广工作上肯定会遇到很多难题。最常见?个难题有?br />  
    难题一:过去的老基药品种,医生患者已经认可不愿意替换,怎么办?
     
    难题二:从来没有处方过你产品的医生,如何说服他首次处方?
     
    难题三:新增补的品种,如何体现你比老基药产品的优越性?
     
    难题四:新增补的品种,如果比老基药品种价格贵(或日费用贵),怎么办?
     
    难题五:新增补的品种,如果在临床初期使用中出现不良反应,怎么办?
     
    上述?个难题,是我们在中成药销售推广中总结的高频次问题。要想解决好上述难题,需要从最根本之处着手,那就是对基药目录中的同类竞品进行比较,梳理出自己的优势劣势?br />  
    我们做同类竞品比较,不是要与基药目录中的西药品种进行比较,而是要与基药目录中的同类(中成药)品种进行比较,例如?br />  
    拿自己的企业资源与竞品的企业资源进行比较
     
    拿自己的销售平台与竞品的销售平台进行比?br />  
    拿自己的产品组方与竞品的产品组方进行比较
     
    拿自己的产品卖点与竞品的产品卖点进行比较
     
    拿自己的产品科研与竞品的产品科研进行比较
     
    拿自己的产品价格与竞品的产品价格进行比较
     
    拿自己的产品生产线工艺与竞品的产品生产线工艺进行比较
     
    拿自己的产品推广资料(例两折页、PPT等)与竞品的推广资料进行比较
     
    拿自己产品的代理政策与竞品的代理政策势进行比?br />  
    通过一系列的比较,梳理出自己产品的优势和劣势,找到“相对竞争优势”,然后根据这种相对竞争优势制定具体的销售推广策略,进而快速抢占市场,实现销量的提高?br />  
    二、做好产品二次开发工作让产品科研为销售助?br />  
    据统计,在新增补?7个中成药品种中,有些品种的已发表科研文献非常低(文献数≤50篇),这说明即使是进入了国家基药目录的品种,其产品科研基础仍然薄弱,这些因素都制约着这些品种将来做大做强?br />  
    中国工程院院士、中国中医科学院院长、天津中医药大学校长张伯礼早就发现,中药行业存在着这种科学研究滞后的不足,他近年来向中药行业提出了“中成药要重视二次开发”的呼吁,让中成药的?个说不清”(具体起效成分说不清、微观作用机理说不清、用药中医理论说不清)早日获得突破。张院士领衔的《中成药二次开发核心技术体系》科研项目不久前还荣获了“国家科学进步一等奖”荣誉,这充分说明了国家对中成药产品二次开发的重视?br />  
    笔者根据张伯礼院士《中成药二次开发核心技术体系》的核心思想,结合中成药营销推广的一线实操特点,认为企业做好二次开发,至少要抓三个要点?br />  
    要点一:解决“临床产品定位宽泛”问题,为产品找到推广的“大树理论”(“大树理论”为北京盛世康来中药营销策划公司对过?0年我?00多个年销售额过亿元的中成药推广案例总结出的土规律,详见本系列过往文章介绍,此处不再赘述)?br />  
    要点二:解决“产品药效物质不清”问题,为产品进行多层次开发找到药物核心优势?br />  
    要点三:解决“产品作用机制不明”问题,为产品制定多层次科研开发方案(基础/临床/循证等),找到促进产品推广的学术支撑优势?br />  
    三、认?-2个竞品,以“打蛇打七寸”手法巧夺市?br />  
    在实际的销售推广中,竞品会非常多,有的竞品厂家还特别有实力,因此在实战操作中,我们不能把精力放在解决所有的竞品上,而是要认?-2个竞品,以“打蛇打七寸”的手法,快速而巧妙地抢夺竞品的市场?br />  
    举例说明,因为笔者有幸曾经在天士力工作过5年(历经销售部到市场部),亲眼目睹了复方丹参滴丸如何从小做大的历程。众所周知,天士力的“复方丹参滴丸”与其他药厂的“复方丹参片”都属于“复方丹参类”产品(目前我国“复方丹参”类各种剂型?00多个批文),“复方丹参滴丸”与“复方丹参片”在成分上也非常相似(由丹参、三七、冰?味药组成),但“复方丹参滴丸”连续多年来一直保持着每年销售额?0亿元的业绩,成就了“天士力医药集团”的辉煌,可以说“小小滴丸”成就了大市场。天士力早期的营销战略便是“认?-2个竞品,以‘打蛇打七寸手法’巧夺市场”。(?0)?br />  
    其采取的“打蛇打七寸”是“充分发挥滴丸剂型优势、抢夺复方丹参类(片剂)市场”策略,通过强调滴丸剂型“舌下含服起效快”的特点,逐步做成了心血管口服中药的第一品牌?br />  
    自笔者进入天士力的第一天起,公司便要求市场上所有的一线销售人员(代表/经理/后勤)对复方丹参滴丸的滴丸剂型优势???方便”牢记于心。这???方便”的具体内容是:
     
    3小:体积小、剂量小、毒副作用小?br />  
    3效:高效、强效、速效?br />  
    5方便:生产方便、储存方便、运输方便、携带方便、服用方便?br />  
    通过全国的销售人员对临床医生反复宣讲,使得“滴丸剂型”的优势???方便?个字牢牢地印在医生、店员和患者的脑海中。虽然当初复方丹参滴丸每盒的价格比复方丹参片每盒的价格贵2-5倍以上,但是由于采取了“打蛇打七寸·突出滴丸剂型优势”的策略,产品赢得了市场的认可,也迅速取得了销售上的成功?br />

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